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接 力 动 态
接力基金刘春松:看清资源圈,重视现金流,尽量做B端生意
2017-01-18
未来投资/创业机会在哪里?


12月3日,接力基金合伙人刘春松出席由鸵鸟电台主办的TDC2016·中国创新升级高峰论坛 ,该论坛由投资人主题分享和创业者圆桌讨论构成,论坛上刘春松主题分享内容主要有以下几点:


1、接力基金与长三角投资的关系;
2、接力基金投资选择要素:方向、团队、切入点;
3、案例分析:早期投资布局 & 长三角的技术特点;
4、未来投资机会或者未来创业机会;
5、给早期创业者的几个建议。

以下为现场实录:

陈乡长前两天跟我联系说过来讲讲接力基金跟长三角的关系,和我们对长三角投资的心得体会和逻辑。我们整理了一下,目前为止投了大概九十多个接近一百个项目,早期的VC阶段的项目。看了一下,除了有两个项目,一个是在四川,一个是在广州,这两个项目是PE项目,剩下的所有的项目全部在长三角,蛮有意思的,江浙沪皖,以江浙沪为主,安徽也有一些。

简单的介绍一下我们接力基金,我们是鸵鸟电台的老朋友了,鸵鸟电台在刚开始做的时候,我们也给了天使投资,包括第二轮。我们是专注做早期科技型创业投资的机构。投资的领域主要集中在科技和现代服务业领域。现在大概在十个亿的规模,单个项目投的资金大概在几百万到一千万人民币左右。

早期项目有两个特点,第一个特点,不管做流量还是数据,要靠模式做利润的,早期基数比较小,特点在于成长性比较高,往后再增长,做到30%已经是很好的数据了。但是我们所接触的项目,成长性都很好,每年都有百分之一两百的增长。我们现在已经有二十多家在新三板挂牌,还有一些在做IPO的项目。

我们所投的这些项目数据,主要是针对长三角的一些地域性特点,跟我们的项目相结合所做的一些分析。因为大家知道,长三角这个地方其实刚才陈乡长也有做了一定的分析,它是集中了全中国最聪明的一帮人,最有前途的最朝阳的一些行业,最有生产力的科学技术都集中在这里,特别是上海、浙江、江苏这些地方。对我们而言,我们选择的项目地理特点,可能还是集中在这几个点,围绕这几个点再展开做。

我们所有投的企业,这么几大类,一类是技术为驱动的,这个就是长三角的核心,在上海,上海最有优势的资源是什么?高校。这里简单的岔开一点,前两天跟几个朋友在聊,大家猜测接下来有可能在中部有一个城市会崛起,因为现在北上广深,东部的一些城市,受限于房价和生活成本的高昂,可能人才方面会出现断档的问题。接下来大家有机会的话可以去看看武汉,武汉的房子现在还没怎么涨起来,但是产业布局现在做得很好。最关键的一点在于武汉的高校,全中国其实就这么几个地方,一个是北京,一个是上海,一个是武汉。这三个城市是集中高校最多最密集的地方。武汉在读的大学生有一百万,这直接就为这个城市未来的发展注入了新鲜的血液。

基金投资选择:方向、团队、切入点

回过头来说上海,上海有很多高校。其实从2005、2006年到现在的十年间,上海的高校都在集中在做一件事情——科研成果的转化。所以我们看到无数的创业项目,教授、导师有很好的技术,做了很多的国家级课题,想做成市场化,所以围绕上海这些主流高校做了很多科研成果转化的布局去探索。

我们怎么看这些项目,怎么做这些项目,我们以事为先,人为重,首先第一个判断这个事情的行业和趋势。特别是技术型的项目。

其实我们现在创业就分两类,一类是技术型创业,你有核心的技术壁垒,我把它做产品转化,做市场规模扩张。

另外一种是商业模式创新的创业,商业模式的创新就是说,比如刚才付总也在说用互联网改变了你的生活习惯,打车,还有送外卖也好,做别的服务也好,这是商业模式的创新。

怎么去判断它?这就会有些不一样,对于技术模式领先的企业,现在的机构都纷纷开始回归了,重新说我们要看技术,我们要看一些确实带来革命性成果的行业和企业。我们会去关注它的壁垒,你的壁垒在哪里、有多高,你这个事情时机怎么样。时机在于国家政策层面对你的细分行业有什么推动作用,第二自己做到什么阶段了,该去找怎么样的投资人,应该去拿谁的钱。第三你的企业空间有多大,空间有多大意味着你未来的价值有多高,意味着你现在能够忽悠投资人到多少的估值。这是我们对事情的一些判断。

我们从2006年开始做创业投资这个事情到现在,我们投了那么多企业,所有成功的创业者最牛逼的能力在哪里?抗挫折的能力,也就是经受失败承受失败的能力。不管你看到他在各种各样的场合和舞台上表现出来多么光鲜多么牛逼烘烘的经历,刚才陈乡长介绍这几个快递公司的老大们,市值多少、多么牛逼,当时都很苦的,骑着一辆小三轮车,还被人当作黑快递围追堵截,后来都做起来了。

那么在抗挫折能力基础上,你的学习能力,你失败之后要学到东西,要站起来,摔倒了站起来往前走,不能在原地一直摔了再站起来,把地上砸出来几个坑都没有用,还要必须能往前走。这是我们关注团队的几个关键的因素。

对于早期的布局或者基于我们整个长三角的技术特点,我们有这么几组案例给到大家。第一个关注的是什么,进口替代。像我们投铼纳克,他们做的就是现在大家用的iPhone,基本上都是在他们的机床上做出来的。原来富士康用的都是进口的几家大的机床厂的产品,现在用是这个企业。还有泰坦科技,做的是化学实验室试剂的进口替代。未来你做的事情如果是进口替代,还是会有很大的空间和增长的点。因为大家也知道,现在整体中国的经济形势也不是那么乐观,我们L形可能还有一段距离要走。这个过程中,国家和整体的宏观政策会鼓励大家,第一做进口替代,第二做产业升级。

早期做什么事情会比较好?你做的事情想办法去做一些辅料型的事情。什么叫做辅料?辅料就是做一件衣服,布料是它的主料,纽扣就是它的辅料。辅料的特点,第一规模不会很大,对一个产品的成本的影响因素也会比较小,第二毛利率都很高,我们投了几个做胶的,蛮有意思的。它做手机里面镜头固定的胶,现在逐渐的国产的开始做起来了。只占手机成本的2%,但是在手机竞争这么激烈的今天,手机厂商会节约每一个点的成本。所以大家可以往这些地方去看。

第二,做行业升级的关键的零部件。大家现在都在说智能制造、智能机器人肯定是未来的方向,也有很多基金和很多大的资本都在布局。但是你要知道,做机器人,不管是工业机器人还是服务机器人,太难了,现在有点类似于红海,拼到后面可能不是你的技术实力也不是你的集成实力,拼到最后就是拼你的品牌能力,拼你的营销能力了。所以对我们早期来说,我们能不能再往上去走一走?也就是看一下所有的机器人都要用到哪些关键零部件,比如我们投了一个伺服驱动的,所有机器人都要用到伺服驱动器。伺服电机现在已经没有什么好做了,但是伺服驱动器还是比较乱的市场,你能不能形成自己的优势,能拿出来的优势,抢到后面这么大的红海。这是做关键零部件的事情。

再一个,我们看的所有的企业都是成长企业。什么叫做成长企业?我们所有的企业,刚才说,你到后面想要去忽悠,想要去告诉别人我能做到什么样子,其实你要告诉人家一个未来。你去忽悠人家的钱也好,忽悠团队卖力的给你干活也好,你要拿出来的都是你的未来。未来我们的成长企业怎么来看,怎么把你的未来很好的告诉人家,第一个,现有的市场空间,你现有的市场空间有的大,有哪些是你现有的客户,他们有怎么样的消费习惯,有怎么样的趋势。第二个,潜在的行业应用。在这些客户在使用的过程中,还有哪些行业你可以去开拓的,哪些客户的需求你可以挖掘的,你要列出来,告诉别人。然后在这个过程中,你要去分析判断,我之所以能够告诉你我有这个成长性,我把握住了成长的驱动因素。

我们以前投的一个深圳企业很有意思,是做设备的,做一个流水线上的检测设备。他说在他这个行业,如果明年业绩要出现很大的增长,他唯一的驱动因素就是他客户的领导换人。只要一换掉一个厂长或者总经理,马上明年的业绩就会翻番,因为会把供应商体系换一遍。如果不换人,那每年就只能这么多。企业有技改的要求还是要降低成本,还是单纯的要搞定一些关健人士,这些关键人士的特点在哪里,要解决什么样的回报等等,你要发现这些导致或者让你的市场再往上生长的过程中,你的客户你的市场那边的成长的驱动因素。

每个企业都会围绕这么一个区间和趋势去走,我们处在哪个阶段,在整个相应的阶段,我们应该怎么样制定我们的管理上的策略、市场上的策略,然后在这个阶段我们应该怎么样去融合一些外部的资源,什么时候该去融资,什么时候该融多少钱,应该怎么样去做,这其实是一个比较深入可以探讨的一个话题。



建议:看清资源圈,重视现金流,尽量做B端生意

最后我想跟大家简单的分享一下我们对于未来投资的机会或者未来我们创业的机会,以及我们给到大家早期创业的几个关键的建议。

第一个,未来我们觉得机会在哪里?有几个结合点。第一个结合点,如果你要创业做这个事情,第一你要想到你自我的能力圈在哪里,你的资源在哪里。你要学会把你的资源去变现,而不是单纯的说我看中这个行业挺好的我就要去做。我一直记得有一个我们的校友过来找我聊,说我想创业,听听看你的想法。他原来是海航下面很大一个部门的部门老总,管了很多人,每年这个部门有几十亿的收入。他说我创业想去做一个健身的事情,现在健身很火,做一个健身平台,做社交什么的。我直接跟他说,你做这个事情实在非常没必要。你把你原来二十多年的积累全部荒废了。你要去创业,我们不追求长尾效应里面极端的案例,我们都落在中间正态分布的区间里面。那么你要服从一些客观和自然的规律,第一个规律就是,你得要想想你自己原来的资源圈在哪里,你要尽量的把它变现,能够把它整合。第二个你再去看现在市场上政策的热点在哪里,是不是符合我们,比如说产业规划的一些升级的所在,行业的热点,就像现在我们投了很多做节能环保的,我们最近有一个企业非常火,做得非常快,因为雾霾天一来,北京一下说我要拿七千亿出来改造这个雾霾市场,做排放的改造。他们做的就是这个事情,然后订单就多得忙不过来了。所以你要往政策和资金能够集中的地方去做。

最后如果要去做的话,有两个小小的建议给到大家,其实我们经常给早期的一些创业企业在沟通。我觉得,第一个建议就是大家一定要重视现金流。不像前几年,大家随便忽悠一下就搞个几百、几千万,开始烧,这样的日子过去了。风口过去了猪会摔下来。另外一句话叫做浪潮退去了才会看到谁在裸泳。我们和一些资本和机构在交流,大家慢慢对纯资本推动型的项目,千万不要再跟人家说我不考虑盈利和变现,我先烧流量,我有两百万的用户以后肯定可以变现,那时候再考虑变现,那就难了,不好做了,一定要考虑你的变现能力,考虑你的现金流,在投资人那里要告诉他我的现金流是什么样的情况,有怎样健康的现金流。第二个建议是,如果要做,尽量做B端的生意,尽量做toB的生意,中国toC的生意真的很惨烈,不否认里面有很多独角兽会起来,也会非常吸引大家的目光,因为我们大家都是它的用户。但是你要知道,得死掉多少才能起来这一家两家,对我们大部分的创业者来说,在早期你如果能够切入到B端,你就做到B端去,B端更多的讲究技术营销,更多的讲究你的产品和它的合拍性,讲究性价比的对接,而不是单纯的靠广告靠补贴靠忽悠去做。

所以在现在的整个经济和资本的环境下,大家要做的话,要能够稍微做一些这样小的考虑的点。简单和大家做一个分享和交流,以后有机会可以再做沟通,谢谢。